N2:sen ja Nollan herrat media-aktiivisina

N2 Nollan tutkimusjohtaja Kari Tervonen kirjoitti viime viikon Kauppalehteen asiaa:

Perinteisen myyntimiehen alamäki

Verkon aiheuttamasta muutoksesta markkinointiviestintään on puhuttu  parikymmentä vuotta. Vähemmälle  on jäänyt se, miten paljon verkko vaikuttaa henkilökohtaiseen myyntityöhön.

Kasvava joukko yrityksiä kyseenalaistaa ratkaisumyyntikeskeisyyden kaikkivoipaisuuden b2b:ssä.

Asiakkaan ongelmiin paneutuminen on toki parempi vaihtoehto kuin  tuoteargumenttien jankutus.  Mutta yhä useammin asiakkaat ovat myös kyllästyneitä kuuntelemaan kaikilta palveluntarjoajilta samoja vaiheittain eteneviä ratkaisumyynnin kliseitä. Myyjä ratkaisee enemmän oman yrityksensä kuin asiakkaan ongelmia. Miksi hänet kannattaisi ottaa vastaan?

Verkko on kutistanut b2b -myyjän tiedontarjoajan roolia rutkasti. Kun yrityksen markkinointiviestintä menneessä maailmassa kevyesti muokkasi pääkäsityksiä yrityksestä ja tuotteista, nykyään moni tilattava palvelu pystytään sovittamaan ja muokkaamaan omia tarpeita vastaavaksi onlinessa ilman että myyjää tarvitsee tavata. Tilanne vaihtelee rajusti toimialoittain, mutta kilpavarustelu etenee verkossa kovaa kyytiä.

Ostajan tietomäärä ja työvälineet ovat parantuneet, mistä johtuen palveluntarjoajat häviävät valtaosan kaupoista jo asiakkaan ostoprosessin alkumetreillä. Verkko, suositukset ja luottamuserot yritysbrändeihin tarjoavat päätöksentekoon oikopolkuja.  Eritoten toistuvissa hankinnoissa myyjät nähdään usein tarpeettomana hidasteena tilausprosessissa.

Yritykset, joilta tilaaminen on helpointa ja sujuvinta voittavat. Tämä johtaa  korkeampaan ostojen keskittymiseen markkinajohtajille ja erottuvimmille haastajille. Yritysmaineen merkitys kilpailutekijänä jatkaa vahvistumistaan. Markkinointi on supistanut myynnin roolia asiakkaan ostoprosessissa.

Koska asiakkaat näkevät myyjien arvon koko ajan vähäisempänä, arvioidaan b2b -myyjien määrän  laskevan reippaasti seuraavan kymmenen vuoden aikana. Toisaalta – jäljelle jäävät ovat sitäkin kovempia tyyppejä.  Geneeristen myyntitekniikoiden sijaan yksittäiset yritykset hakevat oman erityisosaamiseensa ja yrityskulttuuriinsa nojaavia yksilöllisempiä tapoja tarjota palveluitaan.

Asiakkaat vaativat laskettua todistusaineistoa, miten he hyötyvät hankinnoista liiketuloksessaan.  Palveluntarjoajien liiketoimintayksiköt, markkinointi ja myyjät tekevät entistä tiiviimpää yhteistyötä keskenään myynnin aikaansaamiseksi, ja sisäisten osastojen erillisyys vähenee.  Läpinäkyvyys ja tiivimmät organisaatiomallit vauhdittavat asiakasvaatimusten toteutumista liiketoiminnassa. Myynti on yksiselitteisesti  joukkuepeliä.

Niin kuin aina – osa yrityksistä joutuu hyppäämään uuteen myynnin ja markkinoinnin kulttuuriin ilman että on omaksunut vanhaakaan kunnolla. Seitsemässä maassa keväällä tekemäni selvitys osoitti, että USA kulkee tässäkin muutoksessa rutkasti Euroopan suuria maita ja Suomea edellä.

Yritykset elävät myynnistä. Ajatus b2b –markkinointiviestinnän ensisijaisesta roolista ratkaisumyynnin liidigeneraattorina joutaa haitallisena harhaoppina historian romukoppaan. Sen sijaan kysymys, kuinka helppoa ja houkuttavaa asiakkaan oikeasti on ostaa meidän palveluitamme, kannattaa esittää itselleen harva se päivä.

Eikä siinä vielä kaikki

N2:sen Mokkalattehipsteri Riku Vassinen kirjoitti fiksuja viimeisessä Marmai-artikkelissaan:

http://www.marmai.fi/blogit/vassinen/kommentti+fast+food+vai+fine+dining/a705682

Tykkää.